Huna | Blog

02 de noviembre del 2015

Verónica y sus próximos desafíos

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Hacer negocios hoy, una cuestión de paradigmas

 La sociedad actual, sus usos y costumbres y la llamada “era de la información”, que nos permite tener información precisa e instantánea sobre los productos y servicios disponibles en el mercado (que ya no es local, sino como mínimo regional), no ha hecho más que revolucionar la forma en la que consumimos. Cada vez es más común que los clientes busquen información sobre lo que consumen y se vinculen con la mejor oferta disponible, en un abanico amplio de posibilidades. Configurarse como la mejor oferta, en este contexto, resulta más complejo de lo que a priori podemos suponer.

Toda esta revolución, que trajo aparejado estos cambios en los consumidores, no hace más que probar la flexibilidad de nuestras creencias, y evaluar si somos capaces de revisar la forma en la que estamos pensando nuestro negocio, a la luz de los resultados que obtenemos. Los comerciantes de la localidad de Verónica no son, ni serán, ajenos a este nuevo escenario de competencia, por lo que habrá que prepararse para los desafíos venideros.

En toda supuesta crisis se esconden las oportunidad que ofrece, como punta de ovillo, algunos caminos en la construcción de un futuro de posibilidad, y esta no es la excepción. Con vistas hacia la creación de comercios pujantes en Verónica, los invitamos a que nos acompañen en las siguientes reflexiones:

1.     Aceptar no significa determinar: Es importante reconocer que la aparición de Internet en la vida de las personas ha cambiado sus hábitos de consumo. Ofrece información, mayor variedad de ofertas e inmediatez a una demanda cada vez más exigente. Aceptar que esto está ocurriendo no significa que lo determinamos, por que esta realidad existe más allá de nuestro reconocimiento. Pero una vez que lo admitimos, se abre la posibilidad de crear una oferta para esa demanda, sin más costos asociados que desafiar nuestra propia creencia de que eso es posible. Competir en la red, tanto por Facebook, como por Mercadolibre o una página web, no nos obliga a competir ni a ponernos a la altura de las grandes marcas de la Capital, ni de la ciudad de La Plata, si no más bien nos re-posiciona para competir en nuestro mercado local, en la ciudad de Verónica con más posibilidades. Ahí radica la oportunidad, en Internet existe un mercado cautivo dispuesto a conocer a todo aquel que se anime.

2.     Todo podría hacerse mejor: Los límites de nuestra oferta radican principalmente en nuestra mente. Cada uno de los comerciantes que conocí tienen la posibilidad, la capacidad y las habilidades para crear productos y servicios innovadores basados en lo que saben hacer. No estamos acomstumbrados a pensar los negocios de manera creativa, sino que superpoblamos de ofertas similares la ciudad, esperando tener los mejores resultados ofreciendo lo que ofrecen todos. Existe una clara oportunidad de separarse de los demás poniendo el foco en el cliente, en su satisfacción y en la experiencia que, como marca, estoy brindando al consumidor.

Ejercicio de autodiagnóstico

Suele suceder que estamos convencidos de la forma en la que “debemos hacer negocios” pero, aún así, los resultados no aparecen o peor aún, lo que antes funcionaba ya no lo hace más. El paradigma que aceptamos define nuestros límites y nos condiciona. Haciendo memoria, Colón desafió la creencia de que la tierra era plana y gobernada más allá de sus fronteras por la mitología y propició una revolución del conocimiento, expandiendo la frontera de las posibilidades. En nuestra vida cotidiana también están presentes los paradigmas, lo que deberíamos preguntarnos es si estos paradigmas nos limitan en nuestras posibilidades o son habilitantes.

Serán habilitantes aquellas creencias que estimulen a) la mejora continua en nuestro negocio ofreciendo valor agregado a nuestros clientes, b) el aprendizaje como camino a la excelencia manteniendo aquellas cosas que los clientes valoran y c) la idea de que lo único constante es el cambio y que debemos mantener atractiva nuestra oferta si tenemos expectativas de mantener el negocio.

¿Cómo podría saber si el paradigma que sostiene mi negocio favorecerá la sustentabilidad del mismo?

Siguiendo los siguientes pasos:

1.     Identificar cuál es el conjunto de creencias sobre el cual desarrollo mi actividad, respondiendo: ¿Cuál es mi negocio? ¿Qué lo hace único? ¿Por qué los clientes deberían comprarme a mí y no a la competencia?

2.     Analizar su procedencia y validez actual, es decir, de dónde vienen las respuestas a esas preguntas, de una realidad actual o del pasado, satisface una necesidad de hoy mi negocio (teniendo en cuenta la era de la información) o continua atendiendo una necesidad del pasado, en el formato de venta que mantengo.

En caso de que su negocio no alcance los resultados que ud espera, continúe al siguiente paso

3.     Desafiar el paradigma, expandir la visual y obtener más resultados. Podemos empezar respondiendo: ¿Porqué y para qué hago lo que hago? Podría hacerlo distinto? Tengo algún conocido que me pueda contar cómo es su “dinámica de consumo” a partir de las nuevas tecnologías?

La crisis intergeneracional, por la convivencia de tres o más generaciones en las empresas, ponen de manifiesto la importancia de alinear la forma de hacer negocios, capitalizando el aporte de cada una de las generaciones en la empresa. Pero antes, debemos tener en claro la respuesta a la pregunta: ¿Cuál es mi negocio?.

¿Como estamos y hacia dónde vamos?

La tendencia más evidente en Verónica es la del Status Quo, es decir, la postura principal de los comerciantes frente al futuro es que repetirá el pasado y, por lo tanto, será importante mantenerse en el mismo lugar, sin tomar riesgos innecesarios. Esto habilita dos escenarios posibles: el primero, y más deseable en esta realidad, es que efectivamente se repita el pasado, y el segundo, y un poco más probable, es que ese pasado ya no regrese, dándole lugar a un futuro distinto. En ambos casos, incluso si se repitiese el pasado, las condiciones de competencia ya no serán las mismas, por que el mercado ya no es local, ni la preferencia del consumidor es el mercado local -como sí ocurría en otra época, y la competencia será cada vez más agresiva, con jugadores regionales que pretendan conquistar este mismo mercado.

Sin embargo, todavía no se evidencia una gran presión sobre los comerciantes en lo que respecta a la oferta que realizan a sus consumidores, es por esto que la mayoría de las marcas de la ciudad no consideran apropiado cambiar su forma de hacer negocios. Goza de buena salud el paradigma que sugiere que todo está bien como está, que no es necesario modificar nada, por que siempre funcionó bien así.

Me atrevería a decir que esto es una verdad relativa. Todo está bien por ahora, pero la aparición de las nuevas generaciones y sus nuevas formas de consumo empiezan a tallar sobre los resultados totales, aunque no se muestren como significativos.

Este nuevo escenario de negocio, que planteará el futuro cercano, nos exigirá adquirir nuevas destrezas y habilidades que hasta hoy, en nuestra Ciudad, no fueron necesarias. La planificación de escenarios futuros deseados será tan importante como lo es hoy saber sumar, restar, dividir y multiplicar. Por que los cambios vinieron para quedarse y la única forma de estar preparados para ese futuro será planificando distintos escenarios. El complemento de la planificación será la organización en función de las prioridades emergentes, seguramente surjan de cada escenario futuro probable distintas acciones, tareas y asignaciones de recursos que no dará lo mismo ordenarlos de una manera, que de otra. En este sentido, serán útiles los momentos donde pensar: ¿Hacia dónde va mi negocio? ¿Cómo quisiera que sea en dos años, igual, más grande?, y poder escribir lo que pensamos, compartirlo con nuestros seres queridos ó empleados, e ir definiendo juntos ¿Cuál será la mejor manera de llegar ahí?. La construcción colectiva siempre será mejor y más potente que la construcción individual.

La desvalorización del dinero en las ventas con libreta o en créditos personales es una realidad histórica en esta ciudad, los clientes la toman como un derecho adquirido y el comerciante, muchas veces, se enfrenta al dilema de ofrecer la posibilidad de pagar en cuotas o perder la venta. En contextos inflacionarios como el actual, resulta prioritario atender esta realidad, y educar a los clientes que sufren de igual modo las consecuencias de la pérdida del valor del dinero. En los comercios donde el costo de los productos es alto, será imprescindible que el dueño traslade el costo de las cuotas al precio para poder mantener el negocio en funcionamiento, dándole a elegir al consumidor entre dos precios: Contado/Efectivo o Cuotas con interés (por ejemplo: 1 cuota: 4% de interés, 2 cuota: 8% de interés, 3 cuota: 12% de interés, etc).

Cambios en los hábitos de consumo

Sean grandes o chicos, los consumidores han modificado sus rutinas de compra y los comerciantes deben, cuanto antes, tomar nota de estos cambios de manera de poder ofrecer los servicios que éstos esperan consumir.

·       Las compras ya no son planificadas, se consume lo que senecesita en el día. Esto presiona al comerciante a tener siempre variedad de productos, más que cantidad, para poder dar respuesta a esa demanda.

·       Existe una fuerte tendencia a priorizar el consumo de bienes y servicios que generen mayor placer y satisfacción, en detrimento de productos de primera necesidad, donde han subido las segundas marcas. Ejemplos: Celular, Tablets, viajes, etc.

·       Hay una mayor propensión a la optimización de la compra, comparando precios y buscando la mejor opción, sin importar el tiempo que eso requiera.

·       Se aprovechan todas las ofertas, por más que no sea un producto de consumo instantáneo, los consumidores se mantienen alertas a la baja en los precios.

·       Clientes racionales, exigentes y ahorradores

·       La prioridad de los hijos, en los rubros orientados a los más chicos, el consumo se mantiene casi inalterable con el objetivo de que los más pequeños no sientan el impacto de la inflación.

¿Cómo gestionar empleados hoy?

Uno de los principales desafíos, en esta revisión de negocio, tiene que ver con el rol que juegan los empleados, su compromiso y la responsabilidad que asumen una vez incorporados a un proyecto. La productividad de estos en los puestos de trabajo depende, mucho más que en otras épocas, de sus empleadores y de las acciones que tengan para estimular su rendimiento. Al igual que el impacto de internet en nuestra vida, no depende de que nosotros lo aceptemos para que así sea. Ya es una realidad, no resulta lineal obtener el compromiso de las personas, sino que este compromiso es la resultante de ciertas acciones o inacciones y condicionará los resultados que nuestro negocio es capaz de obtener.

Hoy, la valoración del esfuerzo, la invitación a participar en la estrategia del negocio e incluso la libertad y autonomía que brinde un comerciante a sus empleados estimulan el compromiso y la motivación de las personas (en la mayoría de los casos, y esto se acentúa con las nuevas generaciones). Aquellos empresarios que pretendan sostener un rendimiento superior en sus equipos de trabajo deberán re-pensar, es decir: volver a pensar, los puestos de trabajo, el clima laboral y la relación empleado-empleador en pos de un nuevo paradigma: el del empleado que busca el desarrollo tanto personal como profesional en la organización mientras que colabora, aporta y contribuye al fin organizacional. Hacer esto implica, en principio, el reconocimiento de que los empleados son algo más que un recurso del que disponemos, y que podemos hacer uso, ya que representan el espíritu de la empresa y la oportunidad de diferenciación por excelencia. Adecuar el puesto de trabajo a la persona que lo ocupa, permitir la participación del empleado en ciertas definiciones laborales referentes a su área de influencia, plantear tareas desafiantes, son algunos ejemplos de aspectos que siempre han sido relevantes en la gestión del talento y que hoy en día, marcan la diferencia entre una empresa que obtiene resultados y una que no.

La revisión del talento debería ser una tarea periódica dentro de las organizaciones para potenciar el rendimiento de las personas, al mismo tiempo que se fomenta el desarrollo integral del ser humano, en una de sus dimensiones: la laboral. Por que el talento, las personas con espíritu crítico-constructivo capaces de tener ideas innovadoras e implementarlas, las que aportan su mejor energía y generan resultados, siempre buscarán puestos desafiantes, tener mayor relevancia, porque buscar la excelencia está en su esencia, y es responsabilidad de la empresa garantizar las condiciones de crecimiento.

 

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